Por mais nobre que seja e por mais que as pessoas se mostrem preocupadas com seus motivos, elas estão mais preocupadas com os motivos delas.

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Comece pelo porquê… do seu cliente

Vamos aceitar que ter um porquê é fundamental. De fato, as pessoas se importam muito com propósitos. Mas elas procuram um espelho de si mesmas.

Isso significa que a parte mais fundamental do propósito é se conectar com o propósito alheio.

Nesse ponto de vista, o porquê é fundamental. Mas não o seu. Por exemplo, se seus clientes demonstram uma preocupação grande com o meio ambiente, você precisa se conectar com isso e responder de acordo com essas necessidades.

Você pode ou não ter começado com seu porquê. Pode ser apenas um capitalista comum que viu oportunidades. A única coisa que você não pode é desprezar os porquês dos seus clientes.

Você precisa mesmo ter uma motivação de propósito?

Se você tiver, melhor. Se não tiver, não é o fim do mundo. Nem todas as pessoas vivem por aspirações grandes. Algumas querem apenas viver. E você pode ser uma delas.

Como uma empresa que oferece serviços, a única coisa que não pode ser descartada são as motivações dos seus clientes.

Por exemplo: imagine que você oferece serviços para mães que têm dificuldades em ingressar no mercado de trabalho. Talvez, em um dia qualquer, você viu que aquelas pessoas tinham grandes chances de consumir seus produtos. E só.

Entretanto, como bom estrategista de marketing, você entendeu que aquelas pessoas estavam procurando várias coisas. Elas estavam engajadas em várias causas.

Então, você se voltou a elas. Você criou uma comunidade para que elas resolvessem suas dificuldades. Ajudou em seus problemas. Mas, em nenhum momento isso foi o porquê da empresa.

Ao liderar algum tipo de relacionamento, é melhor você ser o que as pessoas precisam, em vez de ter um tipo estático de ação. Isso não significa que você será tudo para todos, mas que seu ponto de partida será seu público e não você mesmo.

Imagine que você, tendo o porquê de proporcionar o melhor atendimento do mundo queira ter uma abordagem humanizada em sua loja de varejo.

Com o tempo, assim espero, descobrirá que a melhor abordagem para a maior parte dos clientes, é justamente deixá-los comprarem sozinhos:

Ou seja, o mais importante é se conectar primeiro consigo mesmo (com ou sem porquê) e compreender o seu público.

Histórias provam o porquê?

Simon Sinek afirma que sim. Inclusive, cita também outras personalidades com Martin Luther King Jr.

Confira:

Para começar, é necessário dizer que eu acredito muito em ter o porquê. Ele facilita nossas vidas e nos ajudam a nos diferenciar. Mais que isso, quando o temos, parece que sempre temos uma escolha mais fácil a ser tomada na estrada da vida.

Entretanto, ao analisarmos cuidadosamente, me parece claro que a maior parte das empresas não começaram com porquê, mas que ele foi adquirido de alguma forma na jornada empresarial.

Ao contrário, aparentemente, os eventos são mais fortuitos do que aparentam ser. Então, essas pessoas aproveitam toda oportunidade para fazer alguma diferença para si mesmas e para o mundo. Nesse momento acontece o porquê, não antes. Ao mesmo para várias das personalidades que veremos.

Frans Johansson, em seu livro Clique: como nascem as grandes ideias, mostra justamente isso.

Ele diz:

Os eventos mais importantes e interessantes da história aconteceram com uma boa dose de sorte (que nós sempre queremos decompor em aprendizados) e pessoas que, de alguma forma, quiseram investir nisso.

Ou seja, normalmente, as pessoas estavam pensando em si mesmas, descobriram algo muito legal e depois entenderam como poderiam elevar ainda mais a participação de todos.

Caso Apple

O cenário de Jobs na Apple não era aspiracional. Era de vida ou morte.

A expectativa era que a empresa duraria apenas poucos meses. Jobs precisava “desarmar uma bomba relógio”.

Um dos primeiros anúncios da volta de Jobs não foi uma possível volta do porquê, mas uma parceria com a Microsoft sobre a utilização do Office. O ponto era tanto sobre sobrevivência que a Microsoft injetou dinheiro na Apple. O Canaltech fez uma matéria sobre esse momento icônico.

Inclusive, tal anúncio assustou as pessoas que seriam conhecidas por irem contra o status-quo.

Lee Clow, um publicitário, foi chamado para trabalhar novamente com Jobs. Assim nasce a campanha Think Different:

Nem mesmo é possível dizer que a personalidade de Jobs era exatamente isso. Antes, como o Mac, ele teve problemas já que “a interface bonita e agradável não compensavam a baixa potência, lentidão do equipamento, ausência de disco rígido e pouca memória RAM. Embora fosse um computador deslumbrante não havia publicidade que conseguisse mascarar suas limitações”.

O senso estético de Jobs muitas vezes falava mais alto. Mas sempre teve uma incrível capacidade de falar com o público.

O que Jobs conseguiu fazer foi justamente se conectar com o porquê de seu público.

O porquê de quem compra de você é importante

Hoje Samsung tem uma grande comunidade. Apple, nem se fale. Microsoft, com o Xbox, também. Sony, com o PlayStation 5.

Essas pessoas, algumas vezes, acreditam mais na empresa que vários dos executivos que estão lá e conhecem os grandes desafios que precisarão ser superados.

Elas têm fé em várias coisas. Elas têm uma visão da marca que talvez nem a marca tenha.

Jobs conseguiu, exatamente, ser (ou parecer ser) aquilo que os fãs Apple queriam que ela fosse.

Nem na fundação, nem na retomada, isso era o ponto mais importante. Jobs não começou com o porquê, mas o desenvolveu ao longo do projeto, dando maior viabilidade.

Na sua retomada, era mais importante, inclusive, se comunicar bem com o mercado do que com os fãs mais entusiasmados.

Comece com quem

Michel Bachmann, falando de comunidades, fez uma ilustração interessante, modificando um pouco o ponto já conhecido:

Sua ideia é:

QUEM somos e o que defendemos?

• Articule quem você é e quem você quer se tornar juntos
• Convide um núcleo de pessoas que incorporem o futuro desejado
• Informe-se sobre o que cria valor para você e como você quer estar junto
• Definir um conjunto coerente de valores e princípios compartilhados
• Identifique quem está faltando e como tecê-los

Entender quem você é e quem atinge, auxilia a mais tarde ter o porquê. Aliás, na prática, o porquê não é tão importante quanto o que você é e como consegue se conectar com as pessoas.

Personas: entender quem somos é mais importante que entender que eles são

Começamos falando do “porquê” e terminaremos falando de personas.

Embora elas sejam muito importantes, em vários projetos, elas mais atrapalham que ajudam. Quando a equipe se apega demais a uma caracterização semifictícia, pode deixar vários pontos de interesse sumirem.

Mark Schaefer diz:

É tão comum que as pessoas digam tanto que você deve começar pelo [seu] porquê e depois representar uma visão de comprador, que nunca existiu, que você acaba perdendo de vista o que realmente importa: o que você acredita e no que as pessoas precisam, de fato.

Conclusões

Algumas perguntas que podem ajudar você na produção do seu conteúdo são:

• Quem eu sou? Em que acredito? O que quero oferecer?
• Quem meu público é? Em que acredita? O que defende? Que tipo de valores são importante para eles?
• Como posso transformar os porquês do meu cliente em parte realmente importante do meu próprio negócio?

No final, não importa se você acordou com um sonho do “porquê” ou se viu uma lacuna de serviço e quer apenas conseguir servir bem seu público. O mais importante para vender é conseguir se conectar com os ideias do seu cliente. Una os deles e os seus e você terá seu porquê.

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